Kaikki kirjoittajan Jyrki Veijola artikkelit

Myynti, myynti ja myynti

Arvioin hiljattain erään yrityksen B2B-myynnin rakennetta ja suorituskykyä. Yrityksellä on myyntiin nimettyjä henkilöitä ja myyntisalkuissa on kova valikoima tuotteita ja palveluja. Arvioni mukaan myyntihenkilöstön ammattitaito on aivan riittävä myynnin tekemiseen. Seuraavaksi kiinnitin huomiota myynnin johtamiseen ja myyntisalkkuun. Sain huomata, että myyntiä ei käytännössä johtanut kukaan, vaan myyjät toimivat itseohjautuvasti.

Myyjillä ei ollut henkilökohtaisia tavoitteita, seurantaa eikä palkitsemista.  Myyjät hoitivat OTO-tyyppisesti runsaasti tehtäviä, jotka tosiasiassa kuuluisivat hallinnon, talousosaston  ja teknisen tuen vastuulle. Kun työaikaa tarkasteltiin kriittisesti niin havaittiin, että myyntihenkilöstön työajasta käytettiin alle 30% myyntiin. Lisäksi, myynnistä vastuulliseksi nimetyllä myyntipäälliköllä ei tosiasiassa ollut valtuuksia toimenpiteisiin eikä esimiesasemaa myyntiryhmään nimettyihin ihmisiin.

Muutaman viime vuoden aikana myyntisalkkuun oli tuotu runsaasti uutta myytävää. Oletettiin jokaisen myyjän hallitsevan koko salkun sisällön. Tosiasiassa kukaan myyjistä ei hallinnut edes puolta salkkunsa sisällöstä. Samalla ilmeni, että uusien tuotteiden tekninen tuki myyjien taustalla oli jäänyt järjestämättä.

Ratkaisuesitys:

Kannattavuus- ja potentiaaliarvion ja tukiresurssien tarpeen  kautta tehty tuotesalkun keventäminen. Tuotesalkusta poistetaan suuri osa valikoimaa ja toiminta fokusoidaan jäljelle jääneisiin tuotteisiin ja palveluihin. Myynnille rakennetaan henkilökohtaiset mittarit, tavoitteet ja palkitseminen.  Myynnin OTO-tyyppisesti hoitamia tehtäviä siirretään toimitusjohtajan määräämällä tavalla hoidettavaksi. Toimitusjohtaja ottaa toistaiseksi myynnin johtaakseen ja myyjän myyntipäällikköstatus poistetaan.

Tästä tapauksesta kerron kesän korvilla lisää.

 

 

Liikevaihto +100%

Asiakasyritykseni liikevaihto kasvaa vuonna 2015 yli 100%. Työntekijöiden määrä kasvoi 25%. Kasvua vauhdittivat merkittävästi ELY-tuet. Yritys haki ja sai vuonna 2014 ELY-kehityshankkeet avainhenkilön palkkaamiseen, kansainvälistymiseen ja laiteinvestointeihin. ELY-hankkeille asetetut tavoitteet täyttyvät kirkkaasti. Kova kasvu ei kuitenkaan tule kivuitta. Kipuja on ollut tuotannon ja logistiikan järjestämisessä sekä käyttöpääomien riittävyydessä. Kasvuun tähtäävässä strategiassa varauduttiin resurssitarpeiden osalta noin 30% kasvuun vuosittain seuraavat 3 vuotta. Asiat on voitu kuitenkin järjestää järkevästi tavanomaisella pankkirahoituksella, osittain Finnveran takaustuella. Omistajien ei ole tarvinnut sijoittaa yritykseen lisää pääomia.

Merkittävimmät tekijät kasvun syntymisessä on uuden myyntihenkilön palkkaaminen ja uuden markkinoinnin ja myynnin strategian toteuttaminen. Ilman niitä uusien asiakkaiden ja projektien saaminen olisi jäänyt pienemmäksi. Toisaalta ilman ELY-tukia ei yritystä olisi voitu kehittää ja rahoittaa siinä määrin kuin kasvutavoite edellyttää.

Hyvä tulos hämmentää

Tapasin hiljattain tutun yrittäjän, jonka projektiliiketoiminta on vuosien varrella ollut aika tasaista pienine nousuineen ja laskuineen. Nyt kun tilivuosi alkaa olla lopuillaan, kysyin miten vuosi näyttää menneen. Hän vastasi, että ”näyttää tulevan melkoisen hyvä tilivuosi”. Totesin, että no sehän on mukava kuulla. Hän vastasi, että kyllähän se mukavaa, että tulosta näyttää syntyvän, mutta ei tämä silti aivan täysin ilahduta. Ihmettelin vastausta ja tiedustelin syytä. Hän vastasi, että ”No, nyt on pakko myöntää, että en oikeasti tiedä mistä asioista hyvä tulos tulee. Joten en voi välttämättä toistaa sitä. Enkä ole aivan varma tuleeko tulos olemaan niin hyvä kuin se nyt näyttää”. Päätimme tutustua asiaan tarkemmin.   Palaan asiaan.

Kasvua ja kassavajetta

Asiakasyrityksen liikevaihto kasvaa mukavaa tahtia. Hienoa! Samaan aikaan kassa on jatkuvasti todella tiukoilla, vaikka strategiassa on periaatteessa otettu huomioon kasvun vaatima rahoitus. Kannattava yritys joutuu kuitenkin lykkämään kululaskuja ja julkisia maksuja edellään. Kun asiaan perehdyttiin, havaittiin useita eri seikkoja: yrityksen myyntilaskutus on alkanut kulkea huomattavasti jäljessä tavaraostoihin nähden, kun toimitusketju tilauksesta toimitukseen ei riittävästi vastaa kasvaneisiin volyymeihin. Samaan aikaan asiakaskunnassa on tapahtunut muutosta suurempaan yrityskokoon, johtaen pidentyneisiin maksuehtoihin ja joidenkin osalta myös venyvään maksukäyttäytymiseen. Toimittajien maksuehdot puolestaan olivat ennallaan, vaikka kasvaneisiin volyymeihin nähden yrityksellä olisi neuvotteluasemaa sopia ehtoja paremmaksi. On antoisaa jatkaa kasvavaa toimintaa, kun tiedetään mitä pitää korjata ja mitä se vaatii. Onnea ja menestystä heille.

Toisin kävi

Yritys laati muutos- ja kasvustrategian, jolla tähdätään yrityksen toiminnan muuttamiseen ja selvään kasvuun liikevaihdossa ja maantieteellisesti. Kasvua varten laadittiin TEKES-hanke tiettyjen tuotteiden kehittämiseen osin nykyiseen asiakaskuntaan ja pääosin uusille markkinoille. Tuotteita oli jo jossain määrin ideoitu ja suunniteltu, mutta käynnistämistä ei oltu päätetty. TEKES hankepäätös oli positiivinen, mutta niin että koko tuki on vakuudetonta lainaa. Tukipäätös edellytti yritykseltä sitovaa päätöstä omarahoitusosuuden osoittamisesta. Operatiivinen johto käynnisti rekrytoinnit ja kehitystyökalujen hankinnat. Näin kehitystyö  päästiin aloittamaan uuden tilivuoden alusta. Maaliskuussa hallitus ilmoitti operatiiviseen johtoon, että hanke keskeytetään. Yritys ei nosta TEKES-kehityslainaa. Samalla annettiin lomautukset toimeenpantavaksi. Mitä ihmettä tapahtui?

Asia kariutui omarahoituksen osoittamiseen huonossa taloustilanteessa. Yrityksen tilinpäätös ei ollut hyvä, jolloin pankkirahoitus ei tullut kyseeseen nykyisten yrityskiinnitysten lisäksi. Hallitus kysyi omistajien uskoa ja tahtoa hankkeen rahoituksen tueksi. Sitä ei löytynyt riittävästi.  Hankkeeseen ehdittiin käyttää lähes 60.000 euroa, ennenkuin se pysäytettiin.