Myynti, myynti ja myynti

Arvioin hiljattain erään yrityksen B2B-myynnin rakennetta ja suorituskykyä. Yrityksellä on myyntiin nimettyjä henkilöitä ja myyntisalkuissa on kova valikoima tuotteita ja palveluja. Arvioni mukaan myyntihenkilöstön ammattitaito on aivan riittävä myynnin tekemiseen. Seuraavaksi kiinnitin huomiota myynnin johtamiseen ja myyntisalkkuun. Sain huomata, että myyntiä ei käytännössä johtanut kukaan, vaan myyjät toimivat itseohjautuvasti.

Myyjillä ei ollut henkilökohtaisia tavoitteita, seurantaa eikä palkitsemista.  Myyjät hoitivat OTO-tyyppisesti runsaasti tehtäviä, jotka tosiasiassa kuuluisivat hallinnon, talousosaston  ja teknisen tuen vastuulle. Kun työaikaa tarkasteltiin kriittisesti niin havaittiin, että myyntihenkilöstön työajasta käytettiin alle 30% myyntiin. Lisäksi, myynnistä vastuulliseksi nimetyllä myyntipäälliköllä ei tosiasiassa ollut valtuuksia toimenpiteisiin eikä esimiesasemaa myyntiryhmään nimettyihin ihmisiin.

Muutaman viime vuoden aikana myyntisalkkuun oli tuotu runsaasti uutta myytävää. Oletettiin jokaisen myyjän hallitsevan koko salkun sisällön. Tosiasiassa kukaan myyjistä ei hallinnut edes puolta salkkunsa sisällöstä. Samalla ilmeni, että uusien tuotteiden tekninen tuki myyjien taustalla oli jäänyt järjestämättä.

Ratkaisuesitys:

Kannattavuus- ja potentiaaliarvion ja tukiresurssien tarpeen  kautta tehty tuotesalkun keventäminen. Tuotesalkusta poistetaan suuri osa valikoimaa ja toiminta fokusoidaan jäljelle jääneisiin tuotteisiin ja palveluihin. Myynnille rakennetaan henkilökohtaiset mittarit, tavoitteet ja palkitseminen.  Myynnin OTO-tyyppisesti hoitamia tehtäviä siirretään toimitusjohtajan määräämällä tavalla hoidettavaksi. Toimitusjohtaja ottaa toistaiseksi myynnin johtaakseen ja myyjän myyntipäällikköstatus poistetaan.

Tästä tapauksesta kerron kesän korvilla lisää.